설득 방법 총정리, 설득을 잘 하는 22가지 꿀팁

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우리가 인생을 살아가면서, 또한 비즈니스를 하면서 설득하고 협상을 해야 할 일은 수없이 많다. 협상은 부부간에도, 부모와 자녀 간에도, 비즈니스에도 존재한다. 이런 설득과 협상을 얼마나 잘하느냐에 따라 인생이나 사업이 달라지는 경우는 수없이 많다. 그래서 설득과 협상이 중요하다.

 

(설득을 잘하는 22가지 방법)

 

오늘은 설득을 잘하는 22가지 꿀팁 및 설득을 잘하기 위해 다짐하고 실천해야 할 5가지를 제시하고자 한다. 내용을 잘 숙지해서 대화나 협상을 할 때 활용하길 바란다. 

 

 

 

1. 설득을 잘하는 22가지 꿀팁

 

(1) 상대방 입장에서 생각하고, 상대방이 원하는 것이 무엇인지 먼저 파악하라. 상대방도 공감하고 이해해야 좋은 방향에서 얘기가 되고, 결과도 좋다는 사실을 명심하라.

 

(2) 우호적 태도에서 출발하라. 설득은 얻고 빼앗는 전쟁이 아니다. 상대방의 입장을 이해하면서 내가 얻고자 하는 부분을 얻는 것이다. 설득은 절대 일방적이어서는 안 된다. 

 

(3) 설득을 위한 미팅을 할 때 1페이지 정도 대화 요지를 작성하고 공유하면서 대화를 하면, 상대방의 의중을 정확히 파악할 수 있다. 말로만 하는 것보다는 대화의 요지를 요약해서 공유하면서 대화를 하면 대화 준비에 대한 신뢰도가 높고, 상대방의 명확한 의중을 파악할 수 있기 때문에 시간 낭비가 적다. 

 

(4) 자기 생각을 솔직하고 분명하게 말하라. 대화 및 설득 과정에서 애매한 표현을 하면 상대방이 오해할 수 있다. 이렇게 되면 설령 설득에 성공하더라도 내가 원하는 것이 아닐 수도 있다. 내 생각이 솔직하고 분명해야 얻는 것도 명확해진다. 

 

(5) 자신이 먼저 적극적인 제안을 해보라. 제안을 할 때는 상대방이 받아들이기 쉽고 가능성이 높은 제안을 하면 짧은 시간 안에 설득할 수 있다. 

 

(6) 대화할 분위기부터 만들어라. 분위기를 부드럽게 만든 후 대화를 시작하면 효과가 높다. 대화 장소도 서로에게 익숙한 곳이 좋다. 익숙한 곳에서 대화를 나누면 본격적인 대화에 앞서 공감대 형성에 도움이 된다. 

 

(7) 칭찬으로 대화의 분위기 부드럽게 시작하라. '칭찬은 고래도 춤추게 한다.' 형식적이지 않은 진지한 칭찬을 하면서 대화 및 설득을 시작하면 설득에 도움이 된다. 

 

(8) 상대방의 컨디션, 대화 준비 상태부터 파악하라. 기분 좋을 때 하는 대화와 기분 나쁠 때 하는 대화는 분위기 또는 결과에 있어서 완전히 다른다. 설득의 대화에 상대방의 컨디션이나 대화 준비 상태를 미리 점검해야 하는 이유다. 

 

(9) 하루 만에 결과를 얻으려고 조급해하지 마라. 설득은 한 번의 미팅으로 가능한 경우도 있지만, 수 날 또는 수개월이 걸릴 수도 있다. 너무 조급해하지 말고 차근차근 대화에 임할 필요가 있다. 

 

(10) 상대방의 생각과 욕구에 대해 공감하고 역지사지의 관점에서 대화하라. 나의 주장만 하지 말고, 상대방의 입장도 충분히 생각하면서 대화하고 설득할 필요가 있다. 또한 상대방 입장을 이해하는 표현을 하면서 자신의 주장도 적절하게 표현할 때 설득의 효과를 높일 수 있다. 

 

(11) 듣는 데 집중하고 적절한 타임에 질문을 던진다. 설득을 할 때 나의 주장보다는 상대방의 의중을 파악하는 것이 먼저다. '지피지기면 백전백승'이란 병법이 있다. 이 병법은 전쟁에서만 필요한 것이 아니라, 대화와 설득에도 필요함을 간과하지 말자. 

 

(12) 설득에 작은 양보는 일보 후퇴, 2보 전진의 효과가 있다. 일방적으로 자신의 주장만 하면 대화와 협상이 깨어질 확률이 높다. 설득하려면 작은 양보도 필요하다. 양보는 일보 후퇴, 2보 전진의 효과가 있기 때문이다.

 

(13) 중요한 내용은 메모하면서 대화하라. 중요한 대화를 하는 경우에는 메모지를 미리 준비해서 메모를 하면서 대화를 하면 좋다. 상대방에게 진지한 모습을 보여줄 수도 있고, 대화의 포인트를 놓치지 않는 장점도 있다. 

 

(14) 결말이 잘 안 날 때 상대방이 흔쾌히 들어줄 수 있는 작은 조건을 제시하는 것도 좋은 방법이다. 대화를 하다 보면 결말이 잘 안 나거나 헛바퀴만 도는 대화를 하는 경우도 많다. 이때  상대방이 흔쾌히 들어줄 수 있는 작은 조건을 제시하면서 상대방이 쉽게 결론을 낼 수 있는 방안도 제시하면 좋다. 

 

(15) 상대방의 의견을 존중하고 논쟁은 절대 금물이다. 대화나 설득에서 상대방의 의견을 존중하는 것은 기본이다. 또한 대화가 잘 안 된다고 해서 논쟁을 해서는 절 대 안 된다. 논쟁을 하면 다음 미팅도 불가능해지고, 다시 대화를 시작하는 일도 불가능할 수 있다. 

 

(16) 제안을 통해 상대방이 스스로 결론에 도달할 수 있도록 도와라. 당신의 생각이 자신의 생각인 것처럼 느끼게 하는 것도 좋은 방법이다. 대화를 하다 보면 상대방의 의중을 파악할 수 있다. 이때 자신의 욕심을 조금 줄이면서 상대방의 입장에서 역제안을 하면 의외로 쉽게 결론이 날 수도 있다. 

 

(17) 상대의 사고방식 및 행동양식을 이해하고 그 입장에 서도록 노력하라. 상대방의 사고방식이 보수적이냐 진취적이냐, 행동양식이 즉흥적이냐 신중하냐에 따라 대응 전략도 달라야 한다. 상대방의 입장을 이해하려고 노력하면서 설득 및 협상을 하면 성공확률이 높다. 

 

(18) 설득 안건 하나를 추가시켜 두 가지를 연계시켜 주고받기식 협상과 설득도 좋은 방법이다. 협상하는 과정에서 관련된 추가 협상 안을 제시하고 두 가지를 연계시켜 주고받기식 협상과 설득을 병행하는 것도 경우에 따라서는 효과가 있다. 다만 상대방의 기분을 나쁘게 하는 방법이어서는 안 된다. 

 

(19) 상대방을 설득하려면 상대방의 고결한 동기에 호소하라. 상대방을 설득하기 전에 상대방이 이 안건에 대해 평소에 생각하고 있는 철학이나 사고를 이해하고, 상대방의 고결한 동기에 호소하는 것도 의외로 좋은 효과를 가져오는 경우도 있다. 

 

(20) 리스크가 있는 사안이라면 위험을 두려워하지 말고 당당히 맞서라. 협상을 하다 보면 리스크가 있는 사안도 있을 수 있다. 리스크가 있는 사안의 경우에는 리스크를 안고 협상에 임하는 것보다는 위험을 두려워하지 말고 정공법으로 접근하는 것이 좋다. 리스크를 안고 협상에 성공하는 것보다는 오히려 협상 내지는 설득을 포기하는 것도 대안이 될 수 있다.

 

(21) 자신이 원하는 결론과 조금 다른 결론이 나오더라도 기분 나빠해서는 안된다. 협상을 하다 보면 자신의 생각과 다는 결론이 나는 경우도 허다하다. 이럴 때는 기분 나빠하지 말고 다음에 있을지로 모를 또 다른 협상과 설득에서 좋은 입지를 차지할 수 있도록 흔쾌히 수용하는 자세도 필요하다. 

 

(22) 하루 만에 결론이 나지 않은 사안은 헤어지기 전에 명확한 쟁점을 짚어보고, 다시 미팅 날짜를 정하고 헤어져라. 결론이 나지 않은 협상은 헤어지기 전에 그날의 쟁점이 무엇인지를 명확히 짚어보고 다음 미팅 약속을 잡은 후 헤어지도록 노력한다. 그래야 다음 협상이 순탄하기 때문이다. 

 

 

 

2. 설득을 잘하기 위해 다짐하고 실천해야 할 5가지 

 

첫째, 설득은 협상이다. 설득에는 항상 상대방이 있기 마련이다. 협상에서 받으려고만 하면 실패하기 쉽다. 먼저 주고 나중에 받는다는 사고, 즉 'Give & Take' 마인드가 필요하다.  'Give & Take' 관점에서 접근하면 성사 확률이 높다.

 

둘째, 설득에 핵심 원칙이 있다. 바로 51 : 49 법칙이다. 상대방이 약간 이득이 되도록 상대방에게 51% 주고, 내가 49%를 받는다는 사고를 갖고 설득이나 협상에 임하면 성공확률이 매우 높다. 설득이나 협상을 실패로 이끄는 것보다는 조금 손해 보는 협상 건도 모아놓고 보면 큰 득이 됨을 잊어서는 안 된다. 

 

셋째, 설득은 득실을 따지기 전에 양보하는 마음을 가지면 훨씬 쉽게 결론이 난다. 설득이나 협상이 득실에 집착하면 실패하기 쉽다. 반면에 양보한다는 마음으로 임하면 오히려 성공확률이 높아진다는 사실을 잊지 말기 바란다. 

 

넷째, 대를 위해 소를 희생하는 자세도 필요하다. 인간관계 내지는 비즈니스는 일회로 끝나지 않은 지속적인 관계다. 한 번 손해를 본다고 해서 영원히 손해를 보는 것은 아니다. 그런 의미에서 '대를 위해 소를 희생한다.'는 정신자세로 설득이나 협상에 임하면 중장기적으로 대를 가져올 수도 있다는 입장을 견지하는 것도 설득이나 협상에서 중요하다. 

 

다섯째, 되로 주고 말로 받는 전략도 필요하다. 우리 속담에 '되로 주고 말로 받는다."는 속담이 있다. 설득이나 협상에서 말 한마디, 행동 하나하나, 표현 하나하나를 신중하게 하면, 경우에 따라서는 되로 주고 말로 받는 상황이 일어날 수도 있음을 잊어서는 안 된다. 

 

 

by 박주관 박사 / bravo & wonderful Life

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